Internationale Ziele hatte die Firma SAPELI bereits von Beginn an. Zunächst versuchte sie es also in den umliegenden Staaten, wenngleich es auch eine Nachfrage aus exotischen Ländern wie dem Nahen Osten gab. „Heute spricht man uns aus dem Baltikum, aus Skandinavien, Großbritannien an, wir machen regelmäßig Geschäfte mit Kanada, einen Großauftrag haben wir vor drei Jahren in Kasachstan realisiert, in diesem Jahr haben wir nach Malta geliefert,“ sagt der Vertriebsdirektor der Firma, Marek Sedlák, in einem Interview zu den Auslandsambitionen von SAPELI. Große Pläne hat SAPELI aber vor allem in Deutschland und Österreich. Aktuell gehen 13 Prozent der Produktion des größten heimischen Herstellers maßgefertigter Türen in den Export.
Welcher der Auslandsmärkte hat für Sie derzeit Priorität?
Am stärksten ist historisch die Slowakei, dann folgen Österreich und Deutschland. Das ist logisch. Derzeit konzentrieren wir uns auf den massiven Einstieg in Deutschland und Österreich, wo wir ein neues Vertriebsmodell vorbereiten. Sich allein auf den Preis zu konzentrieren, kann hier nämlich nicht funktionieren. Unsere Stärken liegen woanders, in der Breite des Portfolios, in der Fähigkeit, große Serien auf modernsten Technologien und aus Premiumwerkstoffen zu fertigen. Gleichzeitig sind wir aber in der Lage, atypische und unterschiedlich komplizierte Aufträge zu realisieren, die oftmals buchstäblich maßgeschneidert sind.
Auf welche Probleme stößt SAPELI im Ausland?
Unser Nachteil ist, dass wir uns nicht so auf die Stärke unserer Marke stützen können, wie dies hierzulande der Fall ist. In Tschechien verbindet der Kunde beim Aussprechen des Worts SAPELI die Marke automatisch mit Türen. Ich bin überzeugt, dass es in den letzten Jahren gelungen ist, die Marke in Tschechien so zu profilieren, dass dies nicht nur irgendwelche Türen, sondern qualitativ hochwertige Türen mit einer breiten Auswahl, aber auch einem perfekt geschulten Team von Verkäufern sind. Den Tschechen haben wir bereits beigebracht, dass es bei Türen wichtig ist, nicht nur auf deren Oberfläche zu schauen. Wichtig ist, was sich unter dieser verbirgt, welche Werkstoffe, welche Technologien zum Einsatz kommen. Die Marke SAPELI nehmen die Tschechen auch als jene wahr, die dazu beiträgt, ihren Lebensraum zu kultivieren und ein schönes Heim zu schaffen.
Eine solche Verbindung SAPELI = Türen wollen Sie auch im Ausland etablieren?
Die Position der Marke in einem solchen Umfang zu etablieren, ist nicht unser aktuelles Ziel. In Deutschland und Österreich wollen wir uns auf die anspruchsvolle Kundschaft konzentrieren, die sehr häufig individuelle Anforderungen hat und mit einem Architekten beziehungsweise einem Designer zusammenarbeitet. Wir wollen Menschen ansprechen, die anspruchsvoll sind und nicht aus den Typenmodellen auswählen, sondern den Innenraum bis ins letzte Detail, einschließlich der Oberflächen der Fußböden, Verkleidungen, Treppen oder Möbel abstimmen wollen. Eine atypische Lösung ist aber auch in der Umsetzung komplizierter und fortlaufend muss die Baufreiheit konsultiert werden. Auch die Montage selbst kann ihre Besonderheiten haben.
Was fragen die Kunden im Ausland am häufigsten nach?
Unsere Kunden fragen am meisten verschiedene Designlösungen nach, die oftmals Sondermaße, eine Premium-Oberflächenbehandlung in Kombination mit einfachen und reinen Elementen wie verdeckt liegende Zargen und Türbänder, unterschiedliche Kombinationen der Widerstandsfähigkeit und der Sicherheitsanforderungen oder atypische Arten des Öffnens verlangen. Was die meisten Kunden überrascht, ist die Tatsache, dass wir ein komplett verglastes Programm in Gestalt von Ganzglastüren und -wänden anbieten, die wir in geeigneter Weise mit klassischen Holztüren kombinieren können. Wir reagieren auf unterschiedliche, wirklich sehr atypische Anforderungen, zum Beispiel haben wir auf Wunsch eines Kunden als Öffnungsgriff einen Golfschläger verwendet oder wir haben für eine Architektin das Lieblingskunstwerk in einem Glaselement gestaltet, wobei wir unsere eigene Technologie in unserem glasverarbeitenden Produktionswerk genutzt haben.
Da beschreiben Sie eigentlich das Angebot von SAPELI Unlimited – also der Marke, die sich bereits seit mehreren Jahren auf die Premium-Kundschaft in Tschechien konzentriert...
Gerade um diese speziellen Anforderungen erfüllen zu können, entstand das Verkaufskonzept SAPELI Unlimited. Sein erster einzigartiger Showroom wurde vor fast zwei Jahren im Prager Stadtteil Karlín eröffnet. Es nutzt eine andere Art des Verkaufs, es präsentiert nicht einzelne Modelle, sondern ist eher bemüht, eine schöpferische Atmosphäre hervorzurufen, und zwar mithilfe mehrerer interessant verarbeiteter Türen, einschließlich des einzigartigen Türsystems MUTEO. Dieses hatte auf der BAU in München 2019 Weltpremiere und erhielt anschließend nahezu alle prestigeträchtigen Designauszeichnungen, einschließlich des Red Dot und wird nun ausschließlich in diesem einzigartigen Showroom verkauft. Der Showroom in Karlín bietet den Kunden und ihren Architekten Raum für Verhandlungen mit einer Tasse guten Kaffee und einem LED-Bildschirm, wo man sich die gewählte Türvariante in der tatsächlichen Größe projizieren lassen und etwa auch mit dem Fußboden und der Wand abstimmen kann. Für die technischen Details dient eine Designbar, die nahezu 400 eigenständige technische Details beinhaltet, die der Kunde bei der Wahl einer Tür nutzen kann.
Und mit diesem Angebot sind Sie nach Deutschland und Österreich gegangen?
Ja, gerade dieses Konzept wollen wir auch bei der Expansion auf unsere größten Märkte – Österreich und Deutschland nutzen. Zu diesem Zweck wurden in diesen Ländern Tochtergesellschaften gegründet, die den Verkauf hier realisieren werden. In Deutschland haben wir einen passenden Vertriebspartner gefunden, der uns gerade auf der BAU aufgesucht hatte und vom MUTEO beeindruckt war, und wir haben uns auf eine Zusammenarbeit gerade beim Verkauf dieses einzigartigen Produkts und weiterer Premium-Lösungen geeinigt. Er ist sich bewusst, dass wir in der Lage sind, die höchsten Qualitätsanforderungen zu erfüllen und gleichzeitig einen erstklassigen Service zu einem konkurrenzfähigen Preis zu erbringen. Um sich davon zu überzeugen, besuchte er persönlich sowohl unser Produktionswerk, also das SAPELI Centrum in Jihlava, und natürlich den Showroom SAPELI Unlimited in Karlín.
Die Verkaufsstellen arbeiten also bereits in beiden Ländern?
In Österreich konzentrieren wir uns auf die Premium-Kundschaft insbesondere in Wien, wo wir direkt die Eröffnung eines Showrooms SAPELI Unlimited planen. Momentan sind wir auf der Suche nach geeigneten Räumlichkeiten. In beiden Ländern eröffnen wir Verkaufsstellen bis Ende dieses Jahres. Wir verhandeln aber auch mit weiteren potenziellen Partnern, derzeit aus Ungarn, und wir denken natürlich auch über Bratislava nach.
